Нейромаркетинг имеет много будущего

Люди не думающие машины, которые мы чувствуем; мы сентиментальные машины, которые мы думаем. Это заявление португальского невролога Антониу Дамасио очень хорошо иллюстрирует наш способ выбора при выборе любого варианта.

И это то, что наш выбор не совсем рациональн, поскольку он в основном принимается частью нашего самого старого мозга, так называемого мозга рептилий. Этот отвечает за первичные жизненные функции и инстинкты выживания и был разработан нашими предками миллионы лет назад для того, что является довербальным. То есть он не понимает сложных сообщений, поэтому он предпочитает изображения словам.

Мы думаем, что мы рациональные существа, что мы принимаем лучшие решения с экономической точки зрения. Нет ничего более далекого от реальности из-за эмоциональной предвзятости, которой подвержены наши решения и которая также распространяется на область покупок. Поэтому любая небольшая разница в продукте или услуге (и в способе ее продажи) сделает наш мозг рептилий, и поэтому мы, мы склоняемся к определенному варианту.

По оценкам, при таком насыщенном рынке товаров и услуг 80% новых продуктов выходят из строя в течение первых трех лет жизни. Наличие идеального сочетания маркетинга, как указано здесь, является ключом к успеху. Но это не гарантирует 100% успеха - проблема, которая ведет маркетологов, которые не понимают реальных причин фиаско.

Чтобы попытаться понять принятие решений потребителями, исследователи использовали десятилетия различных методов исследования рынка, таких как динамика группы, опросы или интервью. Однако эти методы были весьма ограничены в прогнозировании успеха любой кампании, главным образом потому, что теперь мы знаем, что решения имеют подсознательные процессы, которые не могут быть обнаружены в исследованиях такого типа. Потому что для того, чтобы знать, чего хотят потребители, нужно знать не то, что они говорят, а то, что они чувствуют, и В этой задаче нейромаркетинг начал играть фундаментальную роль.

Роль нейромаркетинга в поведении потребителей

Одним из доказательств того, что мы не разумные существа, является эксперимент нейромаркетинга, проведенный Калифорнийским технологическим институтом. Его вводили разным людям из 5 разных бутылок, но было две пары бутылок с одним и тем же вином, то есть три разных типа вина. Тем не менее, бутылки с тем же вином были маркированы одна с более низкой ценой, а другая с гораздо более высокой ценой. Люди должны были оценить качество и, в свою очередь, они были подключены к сканеру мозга. Заключение исследования состояло в том, что цена вина активировала больше части мозга, связанной с ощущением удовольствия.

Это исследование и другие, которые мы показали вам в предыдущем посте, показывают важность знания реакции мозга на стимулы, которые мы получаем, чтобы определить, действительно ли они будут апеллировать к эмоциям потенциального потребителя. Для этого нейромаркетинг, который был определен Lee et. Al (2007), как применение нейробиологических методов для анализа и понимания поведения человека по отношению к рынкам и обменам, имеет различные инструменты.

Среди наиболее часто используемых - электроэнцефалография (ЭЭГ), магнитоэнцефалография (МЭГ) и функциональная магнитно-резонансная томография (МРТ). Следует отметить, что МРТ является инструментом, который наилучшим образом отображает структуры мозга, участвующие в эмоциональных реакциях. Этот инструмент обнаруживает изменение кровотока в разных областях мозга. Это интересно, потому что чем выше кровоток, тем больше активность в этой конкретной области.

Становится необходимым овладеть этой технологией, чтобы проводить кампании, которые действительно сегментируют рынок и предлагают потребителям то, что они действительно хотят, а не то, что они говорят, что они хотят. Несомненно, это очень мощный инструмент, который при правильном использовании этически и морально может помочь маркетингу стать более точной наукой. В Испании уже есть такие компании, как Science & Marketing, которые занимаются исключительно этой деятельностью, и уверен, что в будущем появится больше на этом начинающем рынке.

Библиографические ссылки:

• Calvert, G.A. & Brammer, M.J. (2012). Прогнозирование поведения потребителей: использование новых подходов к чтению мыслей. Pulse, IEEE, 3 (3), 38-41.
• Dapkevičius, A. & Melnikas, B. (2011). Влияние цены и качества на удовлетворенность клиентов: нейромаркетинговый подход. Наука-Будущее Литвы / Мокслас-Летувос Атеитис, 1 (3), 17-20
• Lee, N., Broderick, A.J., & Chamberlain, L. (2007). Что такое нейромаркетинг? Обсуждение и повестка дня для будущих исследований. Международный журнал психофизиологии, 63 (2), 199-204.
• Morin, C. (2011). Нейромаркетинг: новая наука о поведении потребителей, редакция. Общество, 131-135.
• Рот В. (2013). Потенциал нейромаркетинга как маркетингового инструмента. Бакалаврская дипломная конференция, 27 июня, Энсхеде, Нидерланды, с. 1-16.