Роберт Чалдини и 6 принципов убеждения

Роберт Чалдини - известный психолог и исследователь в университете Аризоны, в Соединенных Штатах. Он сделал себя известным на международном уровне после публикации своей книги «Влияние. Психология убеждения ", 1984 г..

Написать эту работу, Роберт Чалдини работал тайно три года. Он проник в продажи автомобилей, телемаркетинговые компании, благотворительные организации и многое другое. Книга обобщает все свои выводы и стала справочником по психологии убеждения.

"Искусство убеждения состоит в том, чтобы доставлять удовольствие и убеждать; поскольку люди руководствуются в большей степени капризом, чем разумом".

-Блез Паскаль-

Все его работы всегда были в числе самых продаваемых книг, согласно Нью-Йорк Таймс Бизнес. Аналогично, журнал фортуна выдвинул на первый план его работы среди 100 самых умных, которые произошли за последние десятилетия. В вашей работе, Роберт Кальдини предложил 6 принципов убеждения, которые все еще применяются в различных областях сегодня. Они эти.

1. Взаимность, первый принцип Роберта Кальдини

Во время своего исследования Роберт Чалдини смог проверить принцип, который многие уже интуитивно понимали. Согласно вашему исследованию, люди пытаются другим, поскольку они чувствуют, что другие относятся к ним. Так, например, мы склонны быть добрыми к тем, кто относится к нам с добротой. Вот почему у нас есть огромная сила, например, чтобы человек со временем падал лучше или хуже.

Реклама использует этот принцип. Причина, по которой бренд иногда он дарит подарки своей продукции именно по принципу взаимности. Они знают, что потребители ценят этот жест и по этой причине становятся более лояльными к бренду. Пример можно увидеть в известной франшизе, которая объявляет, что с сегодняшнего дня в понедельник будет раздаваться бесплатный кофе.

2. Принцип дефицита

Роберт Чалдини обнаружил, что люди склонны больше ценить то, что они считают дефицитным или эксклюзивный. Неважно, если это действительно так или нет. Дело в том, что когда что-то каталогизируется как доступное только для очень немногих, желание сразу же пробуждается.

Реклама также использует этот принцип. Это основа, на которой строятся такие понятия, как «Продвижение на несколько дней», или «Скидка для первых 50 покупателей» и подобные кампании. Они обычно работают очень хорошо. С другой стороны, непрерывная последовательность «последних возможностей» для одного и того же продукта в конечном итоге рассеивает этот эффект.

3. Принцип власти

Этот принцип гласит, что люди, которые занимают руководящую должность или славу, пользуются большим доверием между людьми. Другие склонны верить этому просто потому, что в нем написано «х» или «и» цифра. Они менее критичны по отношению к знаменитостям.

Вот почему вокруг так называемых «влиятельных лиц» существует такой прибыльный бизнес. Другие склонны отождествлять себя с ними, подражать им. В этом случае Они менее требовательны к последовательности того, что выдвигают эти цифры. Они более открыты, чтобы верить в то, что они говорят.

4. Обязательство и последовательность

Роберт Чалдини указывает, что принцип приверженности и согласованности подразумевает, что люди более склонны к действиям, которые соответствуют тому, что они делали в прошлом, хотя он не действовал особым образом. Люди склонны искать то, что подтверждает и знакомо.

Этот принцип убеждения очень применим в продажах. Чтобы привлечь новых клиентов, их поведение и обычаи изучаются в первую очередь. Это дает гиду знать, какое предложение должно быть сделано. Если это, например, импульсивные люди, создаются ситуации, которые заставляют их действовать импульсивно, чтобы они покупали.

5. Консенсус или социальное доказательство

Этот принцип гласит, что люди стремятся присоединиться к большинству. Обычно они складывают мнение, что у них больше последователей. Если многие считают, что что-то правильно, другие склонны верить в то же самое. И наоборот. Если большинство считает, что что-то не так, постепенно все больше людей будут думать, что это не так..

Следовательно, и в бизнесе, и в политике прилагаются большие усилия для «создания тенденций».. Они не всегда вдохновлены определенными или разумными элементами. Однако, как только они начинают "формировать волну", они обычно успешны.

6. Принцип симпатии

Этот принцип связан с так называемым «эффектом гало». Это связано с тем, что наиболее привлекательные люди физически обладают большей способностью убеждать. Они неосознанно связаны с другими позитивными ценностями, такими как честность и успех. Этот эффект также происходит с людьми, которые вызывают симпатию к другим признакам, кроме физического.

Следовательно, в рекламе почти всегда используются стереотипы для формирования этого принципа симпатии.. Красивы ли модели или красивы, или люди, которые представляют внешность, которая пробуждает идентификацию или желание.

Принципы убеждения Роберта Чалдини нашли применение во многих областях. Тем не менее, его самое большое влияние было в мире маркетинга. Можно сказать, что современный маркетинг основывается на исследованиях этого психолога.

Биография Альфреда Адлера, создателя индивидуальной психологии Альфред Адлер является отцом школы «Индивидуальная психология», в которой каждый субъект может получить контроль над своей судьбой и направить свою жизнь подробнее »