9 ключей, чтобы изменить отношение с помощью убеждения

Что побуждает нас изменить свое мнение о факте или принять решение о приобретении определенного продукта? Как нам удается изменить привычку или наше восприятие другого человека?

Из социальной психологии очень разнообразны модели, которые решить проблему изменения отношения. По определению, отношение - это тип приобретенной и относительно устойчивой предрасположенности оценивать определенным образом факт или субъект и вести себя в соответствии с такой оценкой..

Отношения состоят из когнитивного элемента (восприятие объекта отношения), аффективного элемента (набора чувств, порождающих объект отношения) и элемента поведения (намерения и поведенческие действия, полученные из предыдущих двух)..

Из-за его сложности и количества внутренних и внешних аспектов для субъекта, которые вовлечены, изменение отношения может быть более трудным, чем может показаться поверхностно. Ниже приведены ключевые моменты, которые вмешиваются в этот конкретный психологический процесс..

• Перевернутая статья: «Что такое социальная психология?»

Убедительные сообщения и их роль в изменении отношения

Убедительные сообщения являются социально опосредованными стратегиями которые обычно используются для изменения отношения. Это прямая методология, основанная на центральной идее, которая должна быть защищена и дополнена одним или двумя вескими аргументами, подкрепляющими ее, поскольку ее конечная цель обычно направлена ​​на тип получателя, который изначально находится в противоположном отношении.

Таким образом, эффективность убедительного сообщенияв способности изменить ряд убеждений, уже усвоенных получателем посредством использования стимулов и четкого и простого типа информации, которая может быть понята получателем.

Выбор такого убедительного сообщения очень актуален, так как он должен производить ряд внутренних эффектов в приемнике, таких как внимание, понимание, принятие и удержание. Если эти четыре процесса не объединены, достижение изменения отношения может быть поставлено под угрозу. В свою очередь, эти когнитивные процессы зависят от природы четырех других основных внешних факторов:

• Источник информации
• Содержание сообщения
• Коммуникативный канал
• Коммуникативный контекст

Несколько авторов пытались объяснить через разные модели, почему происходит изменение отношения на протяжении последних десятилетий. McGuire (1981) защищает процесс из шести этапов, которые суммируются в результате объединения общей вероятности получения информации и принятия упомянутого сообщения..

• Может быть, вам интересно: «Убеждение: определение и элементы искусства убеждения»

Центральный маршрут и периферийный маршрут

С другой стороны, Petty и Cacioppo (1986) в своей модели вероятности разработки утверждают, что индивиды пытаются подтвердить свою позицию до принятия решения о принятии или отклонении идеи. через два маршрута, центральный маршрут и периферийный.

Центр состоит из самого длительного процесса критической оценки, где представленные аргументы анализируются подробно, а второстепенный маршрут - это поверхностная оценка, которая имеет низкий уровень мотивации и фокусируется на внешних аспектах, таких как интерес к эмитенту или его авторитет. В последнем случае вероятность обоснования изменения мнения на эвристике или «когнитивных сокращениях» значительно.

Теория когнитивного ответа (Moya, 1999), с другой стороны, утверждает, что при получении убедительного сообщения получатель сравнить эту информацию со своими чувствами и другие предыдущие взгляды на ту же тему, вызывая когнитивный ответ. Таким образом, получатели сообщения «убеждены» в собственных сообщениях, основанных на их предыдущем мнении, когда они получают определенную убедительную информацию.

• Связанная статья: «Различия между эмоциями и чувствами»

Ключевые элементы в процессе убеждения

Как обсуждалось выше, некоторые из основных факторов, которые модулируют эффективность убеждения для изменения отношения, следующие.

1. Источник информации

Такие аспекты, как достоверность, которая в свою очередь формируется конкуренцией (или опытом в рассматриваемой предметной области) и подлинность (воспринимаемая искренность), привлекательность эмитента, влияние или групповое сходство между этим и получателем влияют в уровне внимания, поднятого передаваемой информацией.

2. Сообщение

Их можно классифицировать как рациональные против эмоциональный и односторонний против двусторонний.

Согласно первому критерию, исследования показывают, что уровень убеждения поддерживает обратную зависимость U со степенью угрозы или предполагаемой опасности, которую получатель представляет полученной информации. По этой причине, часто используются так называемые призывы к страху в содействии изменениям в отношении здоровья и профилактике заболеваний.

Кроме того, большая убедительная сила была продемонстрирована, когда уровень повышенного страха высок, при условии, что он сопровождается определенными указаниями о том, как бороться с опасностью, выраженной в сообщении..

Односторонние сообщения характеризуются представить исключительно преимущества объекта убеждения, в то время как двусторонние соглашения сочетают в себе как положительные аспекты альтернативных предложений, так и отрицательные аспекты первоначального сообщения. Исследования, по-видимому, позиционируют себя в пользу двусторонних сообщений об эффективности убеждения, поскольку они, как правило, воспринимаются как более достоверные и реалистичные, чем первые..

Другие ключевые элементы, которые будут оцениваться в типе сообщения это, в основном: если информация сопровождается графическими примерами (что увеличивает убедительную эффективность), если вывод является явным или нет (большая вероятность изменения отношения в первом случае) или степень эффектов, полученных из порядка идеи, из которых состоит сообщение (эффект первичности - больше памяти об информации, предлагаемой на первом месте - или о восприятии - больше памяти о последней полученной информации -).

3. Приемник

Получатель сообщения также является другим ключевым элементом. Как указывают выводы таких авторов, как McGuire (1981), Zajonc (1968) или Festinger (1962), существует меньшая вероятность того, что получатель будет сопротивляться принятию убедительного сообщения, если:

1. Получатель чувствует себя связанным с предметом

Если то, о чем говорится, имеет значение для получателя, оно выйдет из него, чтобы выслушать предложение.

2. Есть небольшое несоответствие

Есть небольшое несоответствие между защищаемой позицией в сообщении и предыдущих убеждениях получателя, уровень несоответствия умеренный, но существующий.

3. Предоставленная информация не была известна

Был процесс предварительного доступа к информации или нет, что может привести человека к защите своей первоначальной позиции и не поддаваться убедительному сообщению. Это происходит в тех случаях, когда сила информации недостаточно сильна, чтобы преодолеть такую ​​защиту..

4. Умеренный уровень отвлечения

Уровень отвлечения в получателе является значительным, что затрудняет консолидацию аргументов, используемых убедительным сообщением. Когда степень отвлечения умеренная, убедительная сила имеет тенденцию возрастать, потому что тенденция опровергать переданную идею уменьшается.

5. Убедительное намерение эмитента предупреждено

В этих случаях получатель обычно увеличивает свое сопротивление как механизм предотвращения, чтобы сохранить свои прежние убеждения. Этот фактор значительно взаимодействует с степень вовлеченности человека в предмет: чем больше вовлеченность и чем больше предупреждение, тем больше сопротивление убеждению.

6. Повторение убедительного сообщения сохраняется с течением времени

Это условие возникает, если оно основано на центральном маршруте передачи.

7. Степень воздействия стимулирующей или убедительной информации высока

Кажется, было показано, что субъект имеет тенденцию увеличивать симпатию к новому отношению, о котором идет речь, из спонтанного контакта, так как не имеет сознательного восприятия того, чтобы быть непосредственно убежденным за это.

8. Сила того, что когнитивный диссонанс достаточно значим для приемника

Когнитивный диссонанс - это эффект дискомфорта, который человек испытывает, когда нет соответствия между его убеждениями и его действиями, поэтому последний пытается скорректировать один из двух элементов, чтобы уменьшить такое несоответствие и минимизировать вызванное психологическое напряжение..

Степень диссонанса в свою очередь зависит от типа стимула, который сопровождает изменение отношения, степень свободы выбора решения или личного участия, среди прочего.

• Статья по теме: «Когнитивный диссонанс: теория, объясняющая самообман»

9. В сообщении есть последовательность

Аргументы, которые оправдывают сообщение, являются твердыми (центральный маршрут).

заключение

Как объясняется в тексте, относительное взаимодействие между когнитивными аспектами, которые проявляются у получателя информации определенного типа для достижения изменения в отношении (внимание, понимание, принятие и удержание) и других внешних факторов, таких как характеристики исходный источник сообщения или способ его представления может способствовать или препятствовать такой установки отношения в значительном проценте.

Несмотря на это, эффект от идеи и аргументы, используемые для ее обоснования, становятся явлением, которое является весьма специфическим, поскольку оно зависит от таких обстоятельств, как предыдущие убеждения человека, тип чувств, порожденных новой информацией (которые зависят предыдущего жизненного опыта) или степень несоответствия между теоретическим мышлением и фактическим поведением, которое испускает индивид, что в большей степени определяет эффективность убедительного намерения.

Поэтому существование безошибочных стратегий или методологий не может быть подтверждено добиться изменения отношения универсальным или стандартным способом для всех людей.

Библиографические ссылки:

• Барон Р. А. и Бирн Д. (2005) Социальная психология, 10-е издание. Эд: Пирсон.

• Моя, М. (1999). Убеждение и изменение отношения. Социальная психология Мадрид: Макгроу-Хилл.