10 самых эффективных методов убеждения

Убеждение - это способность людей убеждать других людей делать то, что они не планировали делать.

Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы ввести тему: «Убеждение: определение и элементы искусства убеждения»

Как убедить кого-то? Лучшие методы убеждения

При убеждении тожеМетоды, используемые для этого, очень важны.

Эти методы убеждения могут быть сгруппированы по-разному, но особенно те, которые определены в соответствии с шестью принципами влияния Чалдини:

• Принцип согласованности. Мы должны быть последовательны в наших мотивах и в речах, которые сопровождают наши действия.

• Принцип взаимности. Это связано с необходимостью возвращать другим благосклонность, которая делает нас.

• Принцип дефицита. Что-то более привлекательное, если у вас ограниченная доступность.

• Принцип социального одобрения. Мы стремимся к поддержке большинства, поэтому лучшим вариантом будет то, с чем большинство согласится.

• Принцип авторитета. Как мы уже видели, кто-то эксперт в предмете может заставить нас поверить в это легче.

• Принцип сочувствия. Кто-то, кто добр к нам, будет более склонен убедить нас.

Вы можете прочитать больше о 6 законах социального влияния Роберта Чалдини в этой статье.

Основные методы убеждения

Далее мы увидим некоторые методы убеждения, наиболее изученные и эффективные.

Давайте начнем с методов убеждения, основанных на взаимности, методов, основанных на приверженности или согласованности, и мы закончим с методами, основанными на дефиците. Затем мы рассмотрим используемые элементы и методы, связанные с принципами авторитета, сочувствия и социального одобрения, хотя они обычно интегрированы в другие типы методов..

1. Техники, основанные на взаимности

Методы, основанные на взаимности, - это те, в которых взаимодействие между источником и приемником вызывает у последнего идею о том, что делается уступка., что делает более вероятным вернуть услугу.

Эти методы, конечно, используются коммерческими, но иногда также политическими организациями на переговорах или даже в рекламных стратегиях ратуши и правительств, которые призывают население заботиться о государственных ресурсах и оборудовании, хотя, если они используются плохо, они также могут иметь более зловещая роль в поддержании патронных сетей и коррупционных схем.

В эти методы входят:

• Техника двери / Хлоп в лицо

Этот метод основан на том факте, что источник делает первоначальное предложение, которое очень преувеличено и дорого для получателя, который знает, что он собирается отказаться. Как только получатель отклоняет его, источник будет постепенно снижать уровень затрат, чтобы, наконец, достичь точки, которая была целью с самого начала. так, получатель считает, что он сделал большое сокращение, что облегчает в конечном итоге доступ к предложению.

Ясным и простым для понимания примером, использующим эту технику, является собственная сделка трейдеров на разных рынках мира..

• Техника "это еще не все"

Он основан на предложении, в дополнение к первоначальному предложению, небольшого дополнительного подарка. Подарок рассматривается как уступка, так что получателю, опять же, легче чувствовать себя предпочтительным и хотеть принять предложение. Мы можем найти пример в телевизионных рекламных акциях некоторых продуктов, в которых они часто дарят небольшой подарок (купленный нами рукав ножа, вторая пара очков и т. Д.).

• Техника пощечины на плечо

Этот метод основан на установлении неформальной и частично эмоциональной связи между источником и получателем., заставить получателя почувствовать необходимость соответствовать отношениям, которые он имеет с источником. Этот метод может быть проиллюстрирован процедурой, проводимой банками со своими клиентами.

2. Методы, основанные на приверженности

Методы, основанные на приверженности и согласованности, основаны на желании получателя быть последовательным с их предыдущими взглядами и действиями.

Это также те, которые ставят самые моральные дилеммы в своих самых экстремальных версиях, поскольку некоторые нарушают идею, что отправитель и получатель должны начинать с тех же условий, что и первый, кто знает всю необходимую информацию и играет с преимуществом. Вот почему знание того, как распознать эти техники, поможет нам не быть вовлеченными в них..

Основным и наиболее используемым являются следующие:

• Техника Amago или "низкий мяч"

В этой технике получатель принимает предложение от источника, но после принятия источник подчеркивает информацию, которая делает сделку менее привлекательной. Конечно, эта информация не может идти вразрез с данными, предоставленными эмитентом в начале, но они обычно являются частью «мелкого шрифта» того, что было согласовано. Получатель всегда может отклонить его, но желание быть последовательным может заставить его принять предложение в равной степени.

• Техника ног в дверь

Этот метод основан на небольшом первоначальном предложении, легко принимаемом получателем.. После того, как вы согласитесь, вы можете делать все более крупные предложения. Действительное сравнение может быть дано в игре, где вы начинаете делать маленькие ставки, а затем увеличиваете сумму ставок..

• Приманка техника и переключатель

Он основан на том факте, что когда получатель получает доступ к предложению, рассматриваемый продукт, который его привлек, был исчерпан, хотя другие подобные варианты предлагаются.

3. Техники, основанные на дефиците

Что касается методов, основанных на дефиците, они намереваются увеличить ценность того, что предлагается получателю, пока он это принимает. Выделяются две техники:

• Техника «играть, чтобы получить что-то»

В этом методе подразумевается, что продукт является дефицитным и трудно получить для того, чтобы получатель был заинтересован в его приобретении. Это очень заметно в электронных или пищевых продуктах (смартфоны, икра ...).

• Техника исполнения

В этой технике указывается, что предложение носит временный характер., с тем, что предлагается быстро приобрести, прежде чем он закончится. Вариант использует количество единиц вместо времени. Самый яркий пример - телевизионные рекламные акции некоторых продуктов, которые вместе со стратегией «это еще не все» обычно указывают на временную доступность предложения..

4. Методы, основанные на социальном одобрении

Методы, основанные на социальном одобрении, направлены на использование потребности получателей чувствовать себя частью группы. и общество, используя в качестве аргумента, что большая часть населения принимает или будет принимать предложение, которое предлагается.

В этом случае использование статистики или приемов включения в группу выделяется.

Этот ресурс часто используется для демонстрации популярности предложения, показывая, что если оно будет принято, оно будет включено в группу. Обычно используется в сочетании с элементами и методами, основанными на авторитете.

Это можно увидеть во многих рекламных объявлениях, в которых они показывают статистику удовлетворенных клиентов или с комментариями типа «9 из 10 рекомендуют это», «мы много партнеров ...», «Присоединяйтесь к нам».

5. Техники, основанные на авторитете

Техники, основанные на авторитете они действуют исходя из того, что эксперт по предмету будет иметь лучший критерий по этому вопросу, чем другие, включая получателя. Что касается этого факта, использование экспертных показаний выделяется. В этом методе используется опыт одного или нескольких лиц, чтобы показать получателю, что примененное предложение является более ценным, эффективным или прибыльным, чем другие..

Ярким примером является использование специалистов в секторе для продажи определенного продукта, таких как использование стоматологов для продвижения зубной пасты или спортивных специалистов для продвижения спортивной одежды.

6. Техники, основанные на сочувствии

Относительно техник, основанных на сочувствии, они основаны на создании чувства сходства и близости между источником убеждения и получателем. Эти выделяются:

• Использование элементов, которые способствуют чувству знакомства

Хотя это не техника сама по себе, обычно используется окружение, способ одеваться и даже поведение, и быть способным выразить себя таким образом, чтобы получатель чувствовал себя достаточно комфортно, чтобы принять предложение. Пример можно найти в большом количестве брендов и магазинов, которые заставляют своих сотрудников носить одежду и вести себя неформально..

• Привлекательный физик

Использование физической и личной привлекательности источника облегчает то, что получатель привлекается тем, что исходит от него, с чем он / она часто принимает предложение. Это часто встречается в модной рекламе и аксессуарах, хотя обычно применяется к большинству рекламных элементов..

• Использование знаменитостей

Публичное признание известного и влиятельного человека используется для того, чтобы изменить восприятие получателя или получателей конкретного предложения. Они очень часты в мире маркетинга и постоянно используются в рекламе..

Некоторые выводы и размышления

Все эти характеристики и методы являются важными и частыми элементами в попытках убеждения, которые мы находим в нашей повседневной жизни, а не только в стратегиях, используемых организациями и крупными компаниями.. Имейте в виду, что большинство людей пытаются убедить других изменить отношение, ценности или поступки.

Тем не менее, было оценено, что убеждение не обязательно подразумевает манипулирование, поскольку в большом проценте случаев мы знаем, что мы пытаемся изменить нашу точку зрения с ясной целью..

Библиографические ссылки:

• Cialdini R.B., Cacioppo J.T., Bassett R. & Miller J.A. (1978). Процедура низкого соответствия для обеспечения соответствия: обязательство, а затем стоимость. Журнал личности и социальной психологии, 36 (5), 463.

• Cialdini R.B., Vincent J.E., Lewis S.K., Catalan J., Wheeler D. & Darby B.L. (1975). Процедура взаимных уступок для обеспечения соответствия: техника «дверь в лицо». Журнал личности и социальной психологии, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Информационно-обрабатывающая модель эффективности рекламы. В Х.Л. Дэвис и А.Дж. Шелк (ред.), Поведенческие и управленческие науки в маркетинге. Нью-Йорк: Рональд.

• Роджерс Р.В. (1985). Изменение отношения и интеграция информации в страхе призывы. Психологические отчеты, 56, 179-182.