Техника убеждения Чалдини

Убеждение - это социальное влияние убеждений, взглядов, намерений, мотивов и поведения. Это форма манипуляции, которая основана на приверженности и служит для изменения мыслей и поведения. Методы убеждения используют слова, чтобы влиять на других людей и добиваться желаемых изменений.

Среди учеников убеждения - американский психолог Роберт Б. Чалдини, который объединил различные методы убеждения в шесть основных принципов.. Для этого Чалдини работал продавцом подержанных автомобилей в благотворительных организациях, маркетинговых фирмах и тому подобное..

Работая, он использовал свои знания в области психологии и применил их на практике, чтобы проверить их эффективность при проведении секретных экспериментов. Ниже вы можете увидеть каждый из шести принципов, на которых основаны их методы убеждения..

Роберт Б. Чалдини объединил методы убеждения в шесть основных принципов: приверженность, взаимность, социальное одобрение, авторитет, симпатия и скудость.

Приверженность и согласованность

Влияние принципа согласованности основано на желании быть и казаться человеком последовательных взглядов и поведения с течением времени. По этому принципу, люди будут более охотно принимать требование, если оно соответствует их обязательствам. Некоторые из наиболее известных методов в рамках этого принципа - «нога в дверь» и «низкий мяч».

Техника ног в дверь состоит в том, чтобы попросить человека, от которого мы хотим достичь чего-то, небольшое обязательство, не очень дорого, чтобы нам не отказывали, что связано с нашей целью. Как только этот запрос будет принят, вас попросят о более значительном обязательстве, чего вы действительно хотели достичь. Если бы человек отказался от этого второго запроса, он оказался бы непоследовательным.

Техника низкого мяча называется так, потому что, как только соглашение по некоторым основаниям или условиям было установлено, основания, на которых было заключено это соглашение, удаляются. положив немного хуже. Но, как они уже приняли, люди склонны принимать вторые условия. Это один из самых эффективных методов убеждения.

возвратно-поступательное движение

Как правило, люди должны возвращать услуги. Взаимность означает потребность в социальных отношениях для восстановления баланса.. То есть, когда мы что-то получаем, мы чувствуем необходимость вернуть что-то взамен. Если мы хотим извлечь информацию от кого-то, самое простое, что мы предварительно сделали какое-то личное признание, небольшое признание или какую-то другую информацию. Таким образом, вы будете обязаны сказать нам что-то взамен.

Люди склонны относиться к другим так же, как к ним относятся, и эта инерция формирует одну из самых эффективных техник убеждения. Применение этого принципа просто и проверяется, например, при доставке какого-то неожиданного подарка или эксклюзивной скидки. Влияние этого психологического механизма тем больше, чем больше дар воспринимается как нечто личное и самоотверженное. Дайте что-нибудь, чтобы другой человек почувствовал необходимость что-то вернуть.

Общественное одобрение или согласие

Люди, как правило, склонны считать, что поведение большого количества людей является допустимым.. «Если все это сделают для чего-то, это будет, я не буду единственным, кто этого не сделает». Нам всем нравится чувствовать принятие группы и мы думаем, что, действуя так, как делают остальные, мы снижаем риск ошибок. Этот принцип резюмируется в популярной поговорке: «Когда бороды твоего соседа видят стрижку, отмачивай свою».

Это психологический механизм, с помощью которого мы склонны учитывать мнение большинства: мы более склонны принимать что-то, если другие уже приняли это, и также отклонить это, если другие отклонили это. Его применение очень часто: если мы видим, что продукт получил очень положительные отзывы, более вероятно, что мы также купим его. Точно так же, если мы видим, что у бренда много последователей в социальных сетях, более вероятно, что мы тоже будем им следовать.

власть

Согласно принципу авторитета, мы более предрасположены к тому, чтобы позволить себе подвергаться влиянию, когда нам бросает вызов авторитет. Это не имеет ничего общего с принуждением или осуществлением власти, но с аурой достоверности и статуса, которую власть принимает. Мы склонны считать, что те, кто занимает руководящие должности, имеют больше знаний, больше опыта или больше права думать.

В принцип власти вступают в игру два элемента, иерархия и символы. Иерархия основана на убеждении, что люди, которые достигают более высоких позиций в иерархии, имеют больше знаний и опыта, чем остальные. Со своей стороны, символы обеспечивают доверие: униформа полицейского, дорогой костюм банкира, халат врача, звания академика. Например, когда знаменитость рекомендует продукт или защищает идею, даже если то, что он продвигает, не связано с его деятельностью (актер, играющий «Доктор Хаус», анонсирующий лекарственные препараты).

симпатия

Выстраивая узы сочувствия и сходства, легче убедить. Принцип симпатии, также переводимый как симпатия, вкус или привлекательность, указывает на то, что на первый взгляд может показаться простым: мы более склонны позволить себе влиять на людей, которые нам нравятся и меньше людей, которые отвергают нас.

Красота, сходство, фамильярность, похвала и лесть - вот некоторые из факторов, которые вызывают симпатию, и те, которые способны нас соблазнить.. Использование моделей и знаменитостей в рекламе основано на сочувствии и знакомстве, которое они пробуждают. Кроме того, в политике обычно усиливается идея о том, что кандидаты - это обычные люди, обеспокоенные теми же проблемами, что и одна..

нехватка

Мы склонны полагать, что у каждого достаточно ресурсов, но когда какой-то ресурс представляется недостаточным, мы увеличиваем ценность, которую мы ему приписываем. Дефицит может быть ограничен временем или доступностью. В итоге, восприятие дефицита порождает спрос.

Этот принцип используется предложениями на определенное время, например, продажами или созданием ограниченных изданий. Чем сложнее нам достичь чего-либо, тем большую ценность мы им придадим. То же самое касается запрета. Как только объект запрещен, результатом является немедленный рост общественного интереса, например, наркотиков.

Методы убеждения, которые мы видели, используются рекламой и рекламой для того, чтобы получить от нас то, что они хотят, или обещание, что они получат это.. Теперь, когда мы знаем их, мы узнаем, как их идентифицировать и контролировать их влияние..

Знаете ли вы, что такое социальное влияние и как оно влияет на нас? Социальное влияние возникает, когда на эмоции, мнения или поведение влияет другой человек или группа людей. Читать дальше "