Знаете ли вы, что такое социальное влияние и как оно влияет на нас?

Социальное влияние возникает, когда на человека влияют эмоции, мнения или поведение. Хотя может показаться, что это не очень распространено, поскольку большинство людей, с которыми мы имеем дело, не собираются пытаться изменить наши взгляды, социальное влияние постоянно происходит в нашей жизни.

Поскольку мы вошли в супермаркет, продавцы собираются предлагать нам товары со скидкой. Механик посоветует нам менять шины, когда мы хотим проверить только масло в автомобиле. Друзья расскажут нам, какая музыка самая лучшая. Наш партнер собирается проконсультировать нас по поводу гардероба. так, во многих ситуациях другие будут пытаться влиять на нас почти без нашего уведомления.

Первый вклад в социальное влияние

Социальное влияние было предметом большой важности в социальной психологии. В прошлом, социальное влияние использовалось для объяснения таких ужасных деяний, как акты, совершенные нацистами. Это также послужило объяснению поведения предателей, которые оставили свою сторону, чтобы сражаться с противоположной стороной..

Многие эксперименты были проведены, чтобы прийти к этим выводам. Между ними они подчеркивают три революцией, которая предполагалась в то время. Эти эксперименты порвали с предвзятыми убеждениями и его результаты было трудно предположить. Эти эксперименты были следующими:

Эксперименты Чалдини

Одним из самых известных исследователей в этой области является Роберт Чалдини. Работаю продавцом автомобилей, Чалдини обнаружил шесть факторов социального влияния, которые он назвал «оружием влияния» (Cialdini, 2001). Эти факторы следующие:

• возвратно-поступательное движение: людям нужно возвращать услуги Делая одну услугу налагает долг, а другой человек должен решить его. Если вы пригласите кого-нибудь на ужин, вполне вероятно, что этот человек в конечном итоге вернет вам пользу.
• Приверженность и согласованностьБыть и казаться в соответствии с заявлениями или с предыдущими действиями. Представьте, что вы собираетесь купить дом, а продавец сообщит вам цену. Вы согласны, и вы принимаете его купить. Через несколько дней продавец говорит вам, что цена немного выше, поскольку он плохо на нее посмотрел. Как вы сказали «да», и вы были привержены тому, чтобы быть последовательным, наиболее вероятно, что вы принимаете новую цену.
• Общественное одобрение: чувствую себя включенным. То, что делает большое количество людей, обычно считается действительным. Если все ваши друзья считают, что определенная марка автомобилей является наиболее надежной, то, несомненно, ваше мнение будет таким же, как у них. Как говорится: «плохо от утешения дураков».
• власть: объяснения, данные кем-то, кто считается важным или кто-то из учреждения, кажутся более достоверными. Актер Хью Лори был нанят, чтобы делать объявления о лекарствах, так как, несмотря на то, что он не врач, его игра (серия Хаус) дала ему аналогичный рекламный прогноз..
• симпатия: когда есть физическое влечение, легче кого-то убедить. Сочувствие и сходство будут ключевыми факторами, когда дело доходит до убеждения людей. Исследование, проведенное в Соединенных Штатах, показало, что когда женщина обвинялась и предстала перед судом, она получала небольшие штрафы, когда была привлекательной, чем когда она не была..
• нехватка: восприятие дефицита порождает спрос. Когда товар представлен как ограниченный по времени или доступности, это приводит к изменению покупательского отношения. Многие магазины используют такие методы, как предложение продуктов или цен в течение ограниченного времени или предложение ограниченных единиц.

Нога в дверь

В категории приверженности и согласованности мы находим известную технику под названием "Нога в дверь". Эта техника состоит из сделать небольшую просьбу, что подавляющее большинство людей примут, впоследствии сделать больший, который является реальным запросом.

в в 1966 году Фридман и Фрейзер Они провели эксперимент на ноге в дверь. Они попросили нескольких человек поставить большой и некрасивый знак у себя во дворе, чтобы они могли прочитать: «Езжай осторожно». Он согласился только на 17%. Другой группе людей было предложено сначала подписать документ в пользу безопасности дорожного движения. Этот запрос предполагал мало обязательств, причину, по которой практически все подписали.

Что случилось? Когда через несколько недель они попросили эту вторую группу поставить плакат в своем саду, 55% людей обращались. Таким образом, вы можете увидеть, как мы можем манипулировать, не осознавая этого. Что бы мы не делали сначала, мы бы получили к нему доступ через небольшой «манипулятивный акт».

Эш эксперимент

Другое классическое исследование в области социального влияния - исследование Соломона Аша (1956).. Этот исследователь собрал группы людей в комнате и показал им рисунок линии. Затем он показал им три линии разных размеров, одна из которых была той же длины, что и ранее показанная линия, и попросил их сказать, какая линия имеет ту же длину, что и первая.

Все люди в комнате были собраны, кроме одного. Когда все созвездные люди согласились, что линия подобного размера была неправильной, участник, который ничего не знал о том, что было приготовлено за ним несколько раз, в конечном итоге выбрал неправильную линию, как и другие.

Этот эксперимент проводился с различными вариантами, меняя количество людей и позицию, в которой участник дал свой ответ. Чем больше людей и больше людей выбирают неправильный вариант перед тем участником, тем больше вероятность того, что они выберут вариант большинства. Кроме того, тот факт, что был человек, не согласный с большинством, повысил вероятность того, что участник выбрал правильный вариант, а не тот, который ошибочно указал большинство.

Эксперимент Милграма

Наконец, еще один классический эксперимент по психологии - это эксперимент Стэнли Милграма (1974). Этот исследователь попросил участника задать вопросы другому участнику, который находился в кабине. Каждый раз, когда вопрос не удался, участник должен был нажать кнопку, которая ударила его, и поднять напряжение.

Участник, который ответил на вопросы и получил загрузки, был актером, который симулировал загрузки, которые не были реальными. Большинство участников, несмотря на крики боли другого участника, они пришли, чтобы управлять потрясениями, настолько сильными, что они могли привести человека к смерти. В течение всего процесса исследователь говорил участнику, что он должен продолжать.

Впоследствии, несколько исследований показали, что когда людей спрашивают, какую максимальную разрядку они могли бы дать, они отрицают авторитет следователя и вынуждены предоставлять мало данных. Тем не менее, когда они участвуют в эксперименте, голос исследователя, говорящий им, чтобы продолжить, достаточно для них, чтобы сделать это.

Формы социального влияния

В настоящее время считается, что в рамках социального влияния могут происходить по-разному:

• соответствие (Aronson, Wilson and Akert, 2010). Соответствие - это степень изменения эмоций, мнений или чувств в соответствии с мнением группы. Социальные группы обычно имеют нормы и ценности, которые указывают, что думать и когда, если мы не примем это, мы не войдем в группу. Поэтому, чтобы быть членами группы, мы изменим свое мнение на свое, мы согласимся с тем, что нам говорят.
• социализация (Clausen, 1968): социализация заключается в усвоении норм и идеологии общества. Это учебный процесс, который длится всю жизнь. Есть ряд социальных агентов, которые будут передавать процесс социализации. Наиболее важными социальными агентами являются семья и школа.
• Давление пар (Haun and Tomasello, 2011). Давление сверстников или социальное давление - это влияние группы сверстников или сверстников. Это давление обычно исходит от других людей, таких как друзья и семья. Более сильное давление со стороны сверстников может быть тем, что происходит в подростковом возрасте.
• послушание (Milgram, 1963). Послушание заключается в том, чтобы выслушать приказ и выполнить его. Заказы могут состоять из действий, которые выполнены или которые опущены. В послушании есть ключевая фигура, это авторитет. Это может быть от человека, сообщества или идеи. Это фигура, которая, прежде всего, заслуживает послушания по разным причинам.
• руководство (Chin, 2015): лидерство - это набор управленческих навыков, влияющих на образ жизни или действия людей или рабочей группы. Эти навыки используются для того, чтобы человек или команда с энтузиазмом работали над достижением своих целей и задач. Эти возможности включают способность делегировать, брать на себя инициативу, управлять, собирать, продвигать, поощрять, мотивировать и оценивать проект среди других..
• убедительность (Cialdini, 22001): убеждение - это процесс, предназначенный для изменения отношения или поведения человека или группы по отношению к событию, идее, объекту или человеку посредством использования слов для передачи информации, чувств или рассуждений, или их комбинация. Это в основном влияет на кого-то через слова. Убеждение приравнивается к риторике.

Когнитивный диссонанс

Но почему все эти методы социального влияния работают? Хотя существуют различные объяснения, одна из теорий, которая приобрела наибольшую силу с течением времени, - это теория когнитивного диссонанса (Festiger, 1957).. Когнитивный диссонанс возникает, когда две мысли конфликтуют или когда поведение конфликтует, потому что оно не адаптируется к предыдущим убеждениям (Пример: кто-то, кто думает, что убийство это плохо, и заканчивает тем, что убивает кого-то, кто думает, что курение плохо и заканчивает тем, что курит).

Когнитивный диссонанс понимается как напряжение, вызванное отсутствием внутренней гармонии в системе идей, убеждений и эмоций. Когда есть две идеи или поведение, с которым они несовместимы, возникает это напряжение. Диссонанс и неприятное послевкусие, которое он оставляет, заставят людей попытаться восстановить согласованность. Хотя снижение диссонанса может происходить по-разному, результатом обычно является изменение отношения.

Пример того, как диссонанс связан с когнитивным диссонансом, выглядит следующим образом. Допустим, человек считает себя хорошим. Представьте, что этот человек участвует в эксперименте Милграма.. Наш человек считает, что это хорошие люди, чтобы подчиняться власти, и она хочет продолжать считать себя. Следовательно, этот человек будет подчиняться исследователю и давать более сильные загрузки каждый раз, когда другой участник не отвечает на вопросы. Если бы я не подчинился, диссонанс появился бы.

Она не будет рассматривать вариант непослушания, потому что она не хочет дистанцироваться от качеств, которые отличают хорошего человека. Это правда, что он также считает, что это хорошие люди, не пытать других с загрузками, но в начале эти загрузки незначительны. Таким образом, между двумя атрибутами, в начале решили подчиниться исследователю.

С другой стороны, по мере увеличения загрузки, сила двух противоборствующих поведений также сбалансирована

• Подчиняйся авторитету.
• Продолжить администрирование загрузок.

в защиту лейбла, который он хочет сохранить для себя (для хорошего человека), так что диссонанс также будет расти.

Когда это происходит, человек, применяющий загрузки, прекращает управлять ими или продолжает. В первом случае, чтобы защитить свой имидж от факта непослушания, вполне вероятно, что его разум начинает сомневаться в этом авторитете. Во втором случае, для той же цели, человек может быть убежден, что загрузки действительно не наносят такого большого ущерба, как кажется, и человек, который их получает, притворяется, или что в конце они хороши для нее, потому что, как она говорит, исследователь (авторитет), улучшить свое обучение.

В любом случае, когда вы выбираете один из двух вариантов, ваш разум атакует другой, так что человек, который управляет загрузками, может по-прежнему считаться хорошим человеком.

Роль эмоций

До сих пор мы говорили, прежде всего, об изменениях во взглядах, мыслях и поведении, но есть еще один важный фактор - эмоции. Несмотря на общую идею о том, что эмоции следуют одному пути, а логические рассуждения - другому, это заблуждение.

По Дамасио (1994), эмоции всегда влияют на рассуждение, хотя это логично. Более того, если бы эмоции не влияли, принятые нами решения не были бы приняты в обществе. Подумайте, например, о психопатах, которые не регулируют эмоции и не испытывают сочувствия. Их решения направлены на их собственную пользу, но оставляют других людей в стороне.

поэтому, форма социального влияния, которая является трансверсальной к другим ранее объясненным формам, состоит из обращения к эмоциям. Манипулирование эмоциями с точки зрения логики считается ошибкой, поскольку вместо логических рассуждений пытаются изменить эмоции, чтобы это привело к изменению отношения. Это особенно затронет тех людей, которые позволяют своим эмоциям сильно влиять на их процессы мышления..

В заключение можно сказать, что на других очень легко влиять, но, в свою очередь, на него не менее сложно влиять. Как мы уже видели, социальные группы и люди с властью будут оказывать на нас большое влияние. Лучший способ управлять этими влияниями - это знать механизмы влияния и постарайтесь знать, когда они даны.

библиография

Аронсон Э., Уилсон Т. Д. и Акерт Р. М. (2010). Социальная психология Аппер-Седл-Ривер, Нью-Джерси: Прентис Холл.

Аш С. (1956). Исследования независимости и соответствия: I. Меньшинство против единодушного большинства. Психологические монографии, 70 (9): 1-70.

Чин Р. (2015). Изучение командной работы и лидерства в сферах государственного управления, лидерства и управления. Управление эффективностью команды 21 (3/4): 199.

Чалдини Р.Б. (2001). Влияние: Наука и практика. Бостон: Аллин и Бэкон.

Clausen, J.A. (1968) Социализация и общество. Бостон: Маленький Браун и Компания.

Damasio, A.R. (1994). Ошибка отбрасывания: эмоции, разум и человеческий мозг. Мадрид: Путнэм Паблишинг.

Фестингер Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса. Стэнфорд, Калифорния: Стэнфордский университет.

Haun D. B. M. и Tomasello M. (2011). Соответствие давлению со стороны сверстников у детей дошкольного возраста. Развитие ребенка 82 (6): 1759-1767.

Milgram S. (1963). Поведенческое исследование послушания. Журнал аномальной и социальной психологии. 67: 371-378.

Milgram S. (1974). Послушание авторитету: экспериментальный взгляд. Лондон: Tavistock Publications.

Влияние других, мы решаем свободно? Иногда влияние других людей может иметь серьезные последствия в нашей жизни. Как далеко вы готовы зайти? Читать дальше "