Убеждение, действие и изменение отношения

Одним из наиболее важных и распространенных способов изменить отношение является общение. Не всем убедительным сообщениям удается убедить людей. Психосоциальные факторы влиять на меньшую или большую эффективность убедительного сообщения.

Исследования по убеждению

Исследовательская группа в Йельском университете

Исследования, разработанные ХОВЛЕНД и МАКГЮР, среди других.

Согласно этому подходу, для убедительного сообщения об изменении отношения и поведения, вы должны изменить мысли ранее или убеждения получателя сообщения. Это изменение убеждений будет происходить всякий раз, когда получатель получает убеждения, отличные от их собственных, в сопровождении стимулов.

КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ в процессе убеждения, от которого будет зависеть эффективность убедительного сообщения: источник. Содержание сообщения Коммуникативный канал. Контекст.

Эффекты 4 элементов модулируются характеристиками приемников:

• степень восприимчивости к убеждению
• предыдущие убеждения
• чувство собственного достоинства.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ЭФФЕКТЫ, которые сообщения могут производить в приемнике:

• ВНИМАНИЕ (Не все сообщения, выданные с целью убедить их, доходят до получателей, если они не будут адресованы, это не будет иметь никакого эффекта).
• ОСОБЕННОСТИ (Слишком сложные или неоднозначные сообщения могут быть потеряны без влияния на получателей).
• ПРИНЯТИЕ (Когда получатели соглашаются с убедительным сообщением, это зависит от стимулов, предлагаемых получателю).
• Удержание (будет необходимо, если убедительное общение предназначено для долгосрочного эффекта).

Процессы, происходящие у получателя убедительной информации (МакГуайр): Прием и принятие: Большинство переменных, от которых может зависеть эффективность убедительного сообщения, могут быть проанализированы в соответствии с их влиянием на эти два фактора, которые не всегда должны идти в одном направлении.

Теория когнитивного ответа

Основное внимание уделяется когнитивные процессы которые происходят в получателях сообщений (уже запатентовано в подходе McGuire).

Всякий раз, когда получатель получает сообщение, он сравнивает то, что говорит источник, с его предыдущими знаниями, чувствами и отношениями, генерируя «КОГНИТИВНЫЕ ОТВЕТЫ». Если мысли будут идти в направлении, указанном в сообщении, убеждение будет иметь место.

Если он пойдет в противоположном направлении, убеждения не будет, и может произойти «эффект бумеранга».

Получатели не убеждены источником или сообщением, но их собственные ответы перед тем, что говорит источник или сообщение. Важно определить, какие факторы и как они влияют на количество аргументов, которые генерирует получатель.

Количество аргументов, которые генерирует получатель, зависит от: отвлекающего (уменьшается), личного участия получателя (увеличивается). Если аргументы, сгенерированные самим собой, в пользу сообщения, отвлекает внимание меньше. Если аргументы идут против сообщения, отвлечение делает убеждение больше.

Эвристическая модель

Много раз нас убеждают, не замечая этого. Нас убеждают, потому что мы следуем определенным правилам здравоохранения, которые мы узнали из опыта и наблюдения.

Убеждение является результатом: Некоторая характеристика сигнала или поверхности сообщения (длина или количество аргументов). Из источника, который его выпускает (влечение или опыт). От реакции других людей, которые получают такое же сообщение. Некоторые из используемых эвристик основаны на: опыте источника: «Вы можете доверять экспертам». В сходстве: «Подобные люди любят похожие вещи». В согласии: «Должно быть хорошо, когда все аплодируют». Количество или длина используемых аргументов: «Слишком много, чтобы сказать, вы должны иметь твердое знание». Существуют и другие применимые эвристики в конкретных ситуациях: «Статистика не лжет».

Более вероятно, что эвристические правила будут использоваться, когда:

1. Есть низкая мотивация.
2. Существует низкая способность понять сообщение.
3. Существует большое значение эвристического правила.
4. Элементы, внешние по отношению к самому сообщению, очень поразительны.

Модель вероятности развития

Разработано ПЕТТИ и CACIOPPO.

Он фокусируется на процессах, ответственных за изменение отношения, когда сообщение получено, и на силе отношений, которые возникают в результате этих процессов. Когда мы получаем сообщение, у нас есть 2 СТРАТЕГИИ РЕШАТЬ, МЫ ПРИНИМАЕМ ИЛИ НЕТ:

1. ЦЕНТРАЛЬНЫЙ МАРШРУТ: Критическая оценка сообщения сделана.
2. ПЕРИФЕРИЧЕСКИЙ МАРШРУТОписывает изменение отношения, которое происходит, не задумываясь о содержании сообщения. На отношения больше влияют элементы, внешние по отношению к самому сообщению. Это соответствует эвристической обработке. Изменение отношения через центральный маршрут более долговечно и более устойчиво к противоположным убеждениям.

2 стратегии представляют собой две крайности НЕПРЕРЫВНЫЙ ВЕРОЯТНОСТЬ РАЗРАБОТКИ:

• Когда вероятность обработки очень высока, используется центральный маршрут. Когда он очень низкий, используется периферийный маршрут.
• в в обоих случаях может быть убеждение, но природа убедительного процесса иная. Крайности континуума различаются количественно (По мере того как приемник переходит к концу высокой вероятности обработки, процессы центрального маршрута увеличиваются по величине и наоборот), и качественно (Когда вы близки к нижнему пределу обработки, периферийные механизмы не только предполагают меньше думать о достоинствах аргументов, но и думают иначе).

Есть периферические механизмы, это подразумевает незначительные усилия и приводит к изменению отношения без необходимости обработки существа информации: CC, идентификации источника сообщения или последствий простого воздействия. На промежуточных или умеренных уровнях вероятности проработки процесс убеждения представляет собой сложную смесь характерных процессов каждого из маршрутов.

Если получатель выбирает центральный маршрут, изменение отношения будет зависеть от мыслей, которые генерирует коммуникация в получателе: если коммуникация генерирует благоприятные когнитивные реакции, отношение должно меняться в направлении, защищаемом источником. Если это вызывает неблагоприятные когнитивные реакции, изменение отношения будет подавлено в направлении, защищаемом источником, или даже может произойти в противоположном направлении («эффект бумеранга»).

Эта статья носит исключительно информативный характер: в онлайн-психологии у нас нет факультета, чтобы поставить диагноз или рекомендовать лечение. Мы приглашаем вас пойти к психологу для лечения вашего случая в частности.

Если вы хотите прочитать больше статей, похожих на Убеждение, действие и изменение отношения, Мы рекомендуем вам войти в нашу категорию социальной психологии и организаций.