Убеждение в определении и элементах искусства убеждения

С незапамятных времен люди пытались достичь своих целей наиболее оптимальным способом, создавая долгосрочные планы и стратегии для этого. Однако, как социальные существа, которыми мы являемся, во многих случаях наши цели заключаются в том, чтобы другие действовали или думали определенным образом..

Хотя в некоторых случаях цели других совпадают с их собственными, обычно оказывается, что это обычно не так, поскольку несовместимость целей и конфликтов затрудняют достижение наших целей.. ¿Как решить эту проблему? Один из методов, который можно использовать для этой цели, - попытаться изменить поведение, привязанность или мнение других людей таким образом, чтобы это отвечало их собственным интересам.. То есть, используйте убеждение.

• Связанная статья: «3 ключа к убеждению: ¿Как убедить других?

¿Что такое убеждение?

Мы понимаем убеждение как процесс, с помощью которого используются сообщения, наделенные аргументами, поддерживающими их, с целью изменения отношения человека, побуждающего его делать, создавать или мыслить вещи, которые он изначально не делал, создавал или думал.

По словам Макгуайра, Этот процесс изменения зависит главным образом от наличия вероятности получения сообщения, то есть, если получатель этого сообщения имеет возможность посетить и понять сообщение, предназначенное для передачи, и принять получателя этого сообщения..

Это принятие будет зависеть главным образом от того, как будет обрабатываться сообщение, а также от уровня вовлеченности и знакомства с предметом, который мы пытаемся убедить. Таким образом, тот, кто придает большое значение предмету, на котором говорят, и который чувствует себя связанным этим, будет особенно обращаться к содержанию сообщения, оценивая его критически, в то время как тот, кто не считает релевантным предмет, будет с меньшей вероятностью даже начинать анализировать содержание сообщения может быть не так проанализировано, хотя его можно убедить элементами, внешними по отношению к самому сообщению.

Например, если кто-то скажет нам, что этот текст будет изучен по предмету на следующей неделе, у тех студентов, у которых есть этот предмет, будет мотивация поверить в это, в то время как другие вряд ли изменят свое отношение.

Убеждение не основано на лозунгах

Конечно, мы должны помнить, что процесс убеждения не является прямым:, потому что один человек говорит другому, что ему следует больше тренироваться или использовать продукт Х с убедительной техникой, это не значит, что последний будет ему подчиняться. Некоторые элементы, которые затрудняют внесение реальных изменений, являются фактом представления слабых аргументов, которые получатель может противодействовать дальнейшему укреплению своей первоначальной точки зрения.

Кроме того, вера в то, что они хотят манипулировать нами с помощью обмана или упрощенных заявлений, делает процесс убеждения более трудным, провоцируя сопротивление и даже действие, противоречащее тому, что было задумано, когда на нашу личную свободу напали. Это явление называется реактивное сопротивление.

Ключевые элементы убеждения

Чтобы лучше понять процесс, с помощью которого человек или средства могут повлиять на другого, изменив свое мнение, необходимо принять во внимание ключевые элементы процесса, Будучи источником, получателем, самим сообщением и техникой, используемой для его передачи.

1. Эмитент

Что касается того, кто передает информацию, источник, который пытается убедить, есть две характеристики, которые принимаются во внимание во время или не быть убеждены: его привлекательность и доверие. В нескольких экспериментах было продемонстрировано, что мы обычно считаем более надежных тех людей, которых мы считаем более привлекательными (отчасти из-за эффекта ореола, в котором мы предполагаем, что у кого-то, у кого хорошее качество, наверняка будут другие). Это одна из причин, по которой мужчины и женщины, обладающие большой физической привлекательностью, или уважаемые знаменитости, часто появляются в рекламе, чтобы продать нам продукт..

однако, Наиболее влиятельной характеристикой источника при убеждении нас является достоверность, это дано уровню компетентности источника в рассматриваемом предмете и воспринятой искренности.

Давайте посмотрим на простой пример. Они говорят нам, что в течение десяти лет комета Галлея врезается в Землю. Если человек, который говорит нам, - это человек, которого мы встречаем на улице, мы, вероятно, не изменим свой образ действий, но если человек, который говорит, что это эксперт НАСА, проблема, скорее всего, возрастет. Еще один пример можно найти еще раз в использовании знаменитостей для рекламы продуктов в рекламных материалах. В этом случае большинство знаменитостей не только имеют тенденцию быть привлекательными, но и ассоциируются с хорошим уровнем доверия, основанным на их публичном имидже..

2. Приемник

Относительно получателя сообщения, Основными характеристиками, влияющими на время воздействия, являются уровень интеллекта, самооценки и уровень вовлеченности в предмет.

Необходимо учитывать, что влияние уровня интеллекта не должно рассматриваться как прямая мера. Дело не в том, что у самого влиятельного человека меньше интеллекта, но у кого-то с большим интеллектом будет больше ресурсов для того, чтобы подвергнуть сомнению аргументы, используемые в убеждении. Обладая большей способностью к обучению и использованию заученной информации в режиме реального времени, диалоги самых умных людей становятся более гибкими и последовательными, что отражается в результатах, полученных при убеждении..

Что касается самооценки, мы, как правило, обнаруживаем, что при более низкой самооценке мы с меньшей вероятностью будем считать наши собственные аргументы обоснованными, принимая их легче, чем другие..

3. Сообщение

Другим основным элементом при убеждении кого-либо является само сообщение. Несколько исследований показывают, что факт использования более рационального или более эмоционального сообщения будет зависеть от типа реакции, которую вы хотите поддержать. Это также влияет на то, включает ли сообщение элементы, которые вызывают страх или чувство угрозы: в соответствии с теорией защитной мотивации Роджерса, мы будем стремиться искать и рассматривать более определенные сообщения, которые позволяют нам минимизировать или избежать вреда..

Тот факт, что убеждение происходит чаще с закрытым или открытым сообщением, также был исследован, что свидетельствует о том, что в целом лучше оставить заключение открытым для интерпретации, хотя и руководствоваться в том направлении, в котором человек хочет убедить. Это может быть потому, что таким образом слушатели более довольны, когда они приходят к этим выводам, что-то, что они испытывают, как будто это было открытие, сделанное ими самими, без того, чтобы кто-то пытался навязать идею извне.

Наконец, обсуждалось, удобно ли указывать только аргументы в пользу своей позиции или аргументы противоположной позиции. В этом аспекте было высказано предположение, что более убедительно показывать обе позиции, в противном случае более заметно, что целью сообщения является создание рекламы или пропаганды, а не предоставление данных для рационального решения, и это в конечном итоге вызывает реактивность.

Способ влиять на других

Как мы уже видели, убеждение отчасти заключается в обнаружении тех «трещин» в психологических защитах человека, на которые можно повлиять и которые легче убедить их принять решение. Конечно, этот процесс не должен создавать ощущения, что человек, которого вы пытаетесь убедить, проигрывает или уступает тому, кто вас убеждает, учитывая, что простой факт переживания обмена идеями, воспринимая его с этой точки зрения, порождает сопротивление, которое трудно опрокинуть..

Поэтому убеждение он действует не через рациональность, а через эвристику и умственные сокращения в общем Люди, которых убеждают, едва ли осознают это, поскольку во многих случаях они думают, что действуют только из-за своей рациональности..

Вот почему эти стратегии так используются; позволить человеку выбрать определенный вариант, не замечая наличия плана, чтобы убедить ее.

Библиографические ссылки:

• Чалдини Р. (1983, 1984). Влияние. Психология убеждения Пересмотренное издание. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Информационно-обрабатывающая модель эффективности рекламы. В Х.Л. Дэвис и А.Дж. Шелк (ред.), Поведенческие и управленческие науки в маркетинге. Нью-Йорк: Рональд.
• Ривас, М. и Лопес, М. (2012). Социальная психология и организации. CEDE Руководство по подготовке PIR, 11. CEDE. Мадрид.
• Роджерс Р.В. (1985). Изменение отношения и интеграция информации в страхе призывы. Психологические отчеты, 56, 179-182.